'Recruitment is sales vanuit twee kanten'

Christiaan Hendriks werkte al een aantal jaren in verschillende salesfuncties. Hij zocht een commerciële functie met meer verdieping en kwam uit op recruitment. Als senior finance recruitment consultant bij Robert Walters in Rotterdam werkt hij met opdrachtgevers én kandidaten. 

“Je verkoopt geen product waarbij je vooraf precies kunt voorspellen hoe het proces verloopt. Je hebt aan beide kanten met mensen te maken. Dat maakt deze vorm van sales complexer, maar ook veel interessanter.”

Je hebt in verschillende salesfuncties gewerkt. Hoe is dat begonnen?

“Tijdens mijn studie wierf ik fondsen voor goede doelen. Daarna heb ik onder andere als account manager gewerkt bij een finance en IT consultancybureau en als regiomanager bij een IT-detacheerder.

Voor mijn overstap naar Robert Walters werkte ik bij Eneco als sales trainer. Leuk werk, maar ik miste ownership: zelf aan het roer staan en resultaten behalen. Daarom wilde ik weer echt de commercie in.”

Waarom koos je voor een baan als finance recruitment consultant?

“In mijn eerdere functies bij detacheringsbureaus hield ik me vooral bezig met de klantkant. Bij Robert Walters heb ik een 360-gradenrol. Ik werk met opdrachtgevers, maar ook rechtstreeks met kandidaten. Ik wist dat ik energie kreeg van gesprekken met klanten, meedenken over hun vraagstuk en een passende oplossing bieden. Maar zou ik de kandidaatkant net zo leuk vinden?

Ik kwam er al snel achter van wel. Het maakt mijn werk betekenisvol. Een nieuwe baan heeft veel invloed op iemands leven. Mensen brengen er vaak 40 uur per week door. Wanneer je iemand kunt helpen aan een leukere functie, betere voorwaarden of een omgeving die beter bij diegene past, draag je echt bij aan een nieuw hoofdstuk. Mijn grootste vraagteken bij mijn baan is daardoor een uitroepteken geworden.”

Wat maakt recruitment anders dan andere vormen van sales?

“Je kunt veel minder op een concreet product leunen. Als je een pen verkoopt, weet je wat die pen doet. Binnen recruitment ben je zelf een belangrijk onderdeel van de dienstverlening. Een opdrachtgever moet erop vertrouwen dat jij begrijpt wat er nodig is en de juiste persoon kunt vinden.

Dat vertrouwen ontstaat niet na één telefoongesprek. Je hebt tijd, aandacht en meerdere contactmomenten nodig. Je moet interesse tonen in de mens achter de functietitel: wie zit er achter die finance director of CEO? Tegelijkertijd moet je als inhoudelijk specialist met een goede oplossing komen.

Juist die combinatie spreekt me aan. Je bouwt een persoonlijke relatie op, maar moet ook kennis hebben van de financiële arbeidsmarkt en daadwerkelijk resultaat leveren.”

Waarom zie je recruitment als een verdiepingsslag binnen sales?

“Omdat je aan twee kanten met wensen, behoeften en belangen te maken hebt. De kandidaat wil een volgende stap die past bij zijn of haar ambities. De opdrachtgever zoekt niet alleen een goed cv, maar iemand die inhoudelijk én persoonlijk binnen de organisatie past.

Goed luisteren is ontzettend belangrijk. Wat zijn iemands echte beweegredenen? Waar zitten risico’s? Wat kan ervoor zorgen dat een proces later alsnog vastloopt?

Soms voelt het alsof je een ingewikkelde puzzel probeert te leggen. Geen vacature en geen proces is hetzelfde. Als iets één keer op een bepaalde manier is gelukt, kan het een volgende keer compleet anders lopen. Je moet continu improviseren, anticiperen en je aanpak aanpassen.”

Heb je daarvoor nieuwe vaardigheden moeten leren?

“De basisvaardigheden neem je vanuit andere salesfuncties mee. Communiceren, relaties opbouwen en deals sluiten zijn niet nieuw. Maar je moet die vaardigheden hier wel op een hoger niveau inzetten. Als recruitment consultant moet je snel de essentie uit een gesprek kunnen halen, de juiste vervolgvragen stellen en deze vertalen naar een deskundig advies.

Daarnaast leer je jezelf heel goed kennen. Processen lopen soms anders dan verwacht, kandidaten maken andere keuzes en vacatures kunnen veranderen. Dat vraagt om weerbaarheid en aanpassingsvermogen. Je leert omgaan met factoren waarop je geen invloed hebt, zonder je verantwoordelijkheid los te laten.”

Welke misvatting had je zelf over recruitment?

“Ik dacht dat recruitment niet echt sales was en veel transactioneler zou zijn: cv’s doorsturen en kijken of er een match ontstaat. Maar recruitment is juist sales aan twee kanten.

Je moet bij een opdrachtgever het vertrouwen winnen om een vacature of vraagstuk aan jou toe te vertrouwen. Tegelijkertijd moet je kandidaten overtuigen van een functie, zonder uit het oog te verliezen of die stap werkelijk bij hen past.

Voor mij betekent sales waarde toevoegen. Dat doe je binnen recruitment aan beide kanten. Het gaat dus niet alleen om iemand ergens plaatsen. Juist wanneer je later met een blije kandidaat luncht om samen een succesvolle bemiddeling te vieren, merk je hoeveel impact je hebt kunnen maken.”

Welke vragen moet iemand met saleservaring zichzelf stellen om erachter te komen of recruitment een goede vervolgstap is?

“Vraag jezelf af of je voldoende impact kunt maken in je huidige rol. Wanneer jij morgen de deur achter je dichttrekt, word je dan gemist? Heb je het gevoel dat jouw persoonlijke bijdrage verschil maakt? En vind je dat belangrijk?

Vind je het leuk om je eigen business te runnen? Binnen recruitment bouw je echt je eigen markt en netwerk op. Je bent ondernemer onder de paraplu van een grote organisatie. Je krijgt veel vrijheid, maar kunt tegelijkertijd gebruikmaken van een sterk merk, een groot netwerk en collega’s met veel kennis.

Je moet wel houden van een competitieve omgeving en bereid zijn om je mouwen op te stropen. Maar als je energie krijgt van mensen, relaties wilt opbouwen, inhoudelijke verdieping zoekt én commercieel resultaat wilt behalen, kan recruitment een hele mooie stap zijn.”

Meer informatie

Wil je meer weten over het recruitmentvak? Lees hier meer over werken als recruitment consultant bij Robert Walters of bekijk direct onze vacatures.
 

Meer verhalen van onze medewerkers